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Bolloré Logistics Canada, transitaire international basé à Saint-Laurent au Québec, fait partie de la branche transport et logistique du Groupe Bolloré, conglomérat d’entreprises françaises dirigées par Vincent Bolloré. Les transitaires fournissent des solutions de transport à leurs clients en coordonnant les différents modes de transport, le dédouanement et la documentation, la manutention portuaire et la supervision générale relatifs à tous les aspects qu’il comprend. Le cas met en scène Marc Gagnon, nouvelle recrue du département d’export maritime de Bolloré Logistics Canada, qui doit répondre aux demandes de trois clients. Ces demandes correspondent à trois expéditions et transactions différentes (transport d’équipement minier en Nouvelle-Calédonie, de produits pharmaceutiques au Chili, et de matériel de spectacle circassien en Grèce). Chacune fait état d’un transport maritime international nécessitant le choix d’un Incoterm particulier (version 2010, tel que le définit la Chambre de commerce internationale) et la soumission précise qui y correspond. Pour chacune des trois situations, on décrit les caractéristiques du vendeur et de l’acheteur, leur objectif d’affaires respectif, leur relation, la marchandise et la destination.

Bolloré Logistics Canada is an international freight forwarder based in Saint-Laurent, Quebec and part of the transportation and logistics division of the Bolloré Group, a conglomerate of French companies headed by Vincent Bolloré. Freight forwarders provide their clients with transport solutions by coordinating the modes of transportation used, customs clearance and documentation, port handling, and supervision of all shipping aspects. This case features Marc Gagnon, a new recruit in the sea freight export department of Bolloré Logistics Canada, who has to respond to calls from three clients. The three have asked about different shipments and transactions (transport of mining equipment to New Caledonia, pharmaceutical products to Chile, and circus show materials to Greece). Each client request involves international maritime shipping calling for the choice of a specific Incoterm (version 2010, as defined by the International Chamber of Commerce) and the corresponding estimate. For each of the three situations, the characteristics of the buyer and seller are described, along with their respective business objectives, their relationship, the merchandise and the destination. The three cases are presented in increasing order of difficulty.

Le cas rend compte du parcours du Libanais Fadi Baaklini et de l’entreprise MEPCO (Middle East Paper Company), que lui et un associé ont créée en 1997. Spécialisée dans la vente puis le négoce de produits de papeterie, MEPCO est active sur les marchés du Moyen-Orient, de l’Afrique du Nord et de l’Inde. Après avoir décrit les premières tentatives entrepreneuriales de Fadi Baaklini et son début de carrière dans l’industrie du bois puis du papier, le cas se centre sur MEPCO, qui devient rapidement une prospère PME de courtage en papeterie, avec l’ouverture d’un bureau de représentation en Tunisie et d’une filiale en Inde en 2005. En 2006, Fadi Baaklini rachète les parts de son associé et devient seul propriétaire de MEPCO. Entre 2006 et 2016, MEPCO continue son développement avec de nouveaux bureaux de représentation en Égypte et au Liban. En 2017, MEPCO emploie une trentaine de personnes et son chiffre d’affaires dépasse la centaine de millions de dollars américains. Renvoyant à plus tard ses projets de retraite, Fadi Baaklini décide de se lancer dans un nouveau partenariat avec une société canadienne spécialisée dans la fabrication de produits chimiques biodégradables, afin d’exporter en Inde des produits pour le traitement des eaux usées, mais aussi pour les secteurs de l’agriculture, des pâtes et papiers, et de la volaille. D’après lui, cette opportunité pourrait faire de MEPCO une multinationale générant plusieurs milliards de dollars.

The case describes the career path of Lebanese businessman Fadi Baaklini and traces the evolution of MEPCO (Middle East Paper Company), the enterprise he founded with a partner in 1997. MEPCO started out selling paper and later became a paper trading company, operating in markets in the Middle East, North Africa, and India. After presenting Fadi Baaklini’s initial experiences as an entrepreneur and his early career in the timber industry and then the paper industry, the case focuses on MEPCO’s rapid growth into a successful paper brokerage and prosperous SME. In 2005, the company opened a sales office in Tunisia and a subsidiary in India. In 2006, Fadi Baaklini bought the shares of his business partner, becoming the sole owner of MEPCO. From 2006 to 2016, MEPCO continued to expand, opening new sales offices in Egypt and Lebanon. In 2017, MEPCO employed some thirty people and had over US$100 million in sales. Fadi Baaklini has decided to put his retirement plans on hold in order to launch a new partnership with a Canadian firm specializing in biodegradable chemicals. His plan is to export these products to India for use in waste-water treatment, as well as in the agricultural, pulp and paper, and poultry industries. He sees in this opportunity the potential to turn MEPCO into a multinational company generating billions of dollars in sales.

Amazon entered China in 2004 by acquiring Joyo, a local e-retailer, and rebranding it as Amazon China, implementing the technology and practices that had worked in the U.S. Unlike its local competitors, Amazon China’s organizational culture focused on the use of technology while downplaying the importance of marketing. Amazon’s global standardization strategy thus made Amazon China less responsive to Chinese customers’ online shopping habits and less flexible in dealing with suppliers and third-party sellers on its marketplace platform. In the first decade following its entry, Amazon China saw its market share of China’s expanding e-commerce market shrink dramatically. In 2012, it undertook strategic transformations focused on cross-border e-commerce and introduced Amazon’s other core businesses, including Kindle devices and AWS, to China. Adapted to the local market, Amazon’s Kindle was a success. Both the e-book publishing and cloud computing (AWS) sectors are highly regulated in China and Amazon’s efforts to replicate its U.S. business in China faced big challenges.

Amazon fait son entrée en Chine en 2004 en se portant acquéreur de Joyo, cyberdétaillant local, renommé Amazon China, et en mettant en œuvre les technologies et les pratiques ayant fait leurs preuves aux États-Unis. Contrairement à ses concurrents locaux, elle s’est dotée d’une culture d’entreprise axée sur la technologie et minimisant l’importance du marketing. La stratégie de normalisation à l’échelle mondiale de Amazon a donc rendu Amazon China moins attentive aux coutumes Internet des clients chinois et moins souple dans ses relations avec les fournisseurs et tiers vendeurs présents sur sa plateforme. Au cours de ses dix premières années d’existence, Amazon China a vu fondre sa part de l’immense marché chinois. En 2012, elle procédait à des transformations d’ordre stratégique visant le cybercommerce transfrontalier et présentait au public chinois ses autres grandes activités, notamment les liseuses Kindle et AWS. Bien adaptée au marché local, Kindle fut un franc succès. Cela dit, tant le secteur de l’édition électronique que celui de l’infonuagique (AWS) sont fortement réglementés en Chine, ce qui fait que les efforts déployés par Amazon pour cloner en Orient son modèle d’entreprise américaine n’auront pas été de tout repos.

Ce cas présente une entreprise fictive, KindyBis, qui doit déterminer si elle doit s’engager dans la voie de la délocalisation et, si oui, sous quelle forme. Les étudiants doivent structurer et modéliser la décision de délocalisation et choisir un site de localisation internationale et des fournisseurs. Le cas a été construit au moyen d’une méthode qui intègre l’analyse SWOT (Forces-Faiblesses / Opportunités-Menaces) à la méthode AHP (Procédé d’analyse hiérarchique), mais d’autres méthodologies pourraient aussi être utilisées.

This case presents a fictitious firm, KindyBis, which must decide whether or not to engage in offshoring, and if so, how. Students structure and model an offshoring decision and choose an international site and suppliers. The case was designed to use a combined SWOT (Strengths-Weaknesses/Opportunities-Threats) – AHP (Analytic Hierarchy Process) technique, but other methods can be used. The instructor is provided with an Excel file containing details of the calculations. In addition, we have produced a generic analysis grid that can model different circumstances depending on the conclusions arrived at during class discussions.

Le cas porte sur l’histoire de Familitet, une petite entreprise sociale basée à Ryazan en Russie, et sur sa PDG, Tatiana Gschwend.

Dans le contexte du monde postsoviétique où les institutions sont encore très traditionnelles, Familitet vient combler certaines lacunes. En effet, en offrant des cours de yoga familial et périnatal, d’orthophonie et de développement des habiletés sociales, en organisant des ateliers sur la psychologie conjugale et parentale, l’allaitement et l’anthropologie, et en proposant l’accompagnement d’une sage-femme, Familitet devient unique et avant-gardiste.

Les événements décrits dans le cas se sont déroulés en 2015 alors que Familitet subissait les contrecoups de la crise économique causée par les sanctions occidentales. Cette même année, l’entreprise a été abordée par une entreprise kazakhe qui voulait explorer les possibilités d’ouvrir une franchise, projet pouvant être intéressant pour Familitet en période de crise et comme perspective à long terme. Tatiana et son équipe analysent donc comment répondre à la crise en adaptant leur modèle d’affaires à Ryazan, ainsi qu’en choisissant un bon modèle d’affaires pour le marché du Kazakhstan.

The case tells the story of Familitet, a small social enterprise in Ryazan, Russia, and its CEO, Tatiana Gschwend. In the post-Soviet world, where institutions are still very traditional, Familitet fills certain gaps. By offering classes in family and perinatal yoga, speech therapy, and social skills; organizing workshops on marital and parental psychology, breastfeeding, and anthropology; and offering the support of a midwife, Familitet has made its mark as a trail blazer. The case describes events that took place in 2015, when Familitet was experiencing the impact of the economic crisis caused by Western sanctions. That same year, the company had been approached by a Kazakh company wishing to explore the possibility of opening a franchise – an opportunity that could be advantageous to Familitet both during the crisis and over the long term. Tatiana and her team had to decide how to respond to the crisis by adapting their business model in Ryazan and choosing the optimal business model for the Kazakh market.

Le cas « Telemetrix » est divisé en deux parties qui peuvent être utilisées seules ou successivement. Le cas A « Export Nord-Sud donne un coup de pouce à Telemetrix : Mexique ou Brésil? » met en scène une jeune analyste employée chez Export Nord-Sud, une petite société québécoise de gestion export qui aide les PME à développer leurs affaires à l’international. L’analyste doit fournir ses recommandations quant à la meilleure façon d’obtenir des ventes rapidement en Amérique latine pour leur client Telemetrix, et déterminer si celui-ci doit axer ses efforts de commercialisation sur le Brésil ou le Mexique. Le cas B « Telemetrix au Brésil : exportation indirecte, sous-traitance ou licence? » porte sur le choix du mode d’entrée sur un marché étranger, en l’occurrence le Brésil, et en fonction de ce choix, sur la sélection d’un partenaire d’affaires local. On aborde aussi la difficulté de développer des relations clients-fournisseurs à l’international. Là encore, le cas est de nature décisionnelle et une question s’adresse à l’analyste : quels sont le meilleur mode d’entrée et le meilleur partenaire à choisir pour que Telemetrix puisse enfin réussir à vendre au Brésil et, par la suite, ailleurs en Amérique du Sud?

“Telemetrix” is a two-part case study; its parts can be used alone or in sequence. Case A “North-South Exports Lends a Helping Hand to Telemetrix: Mexico or Brazil?” showcases a young analyst at North-South Exports, a small Quebec-based export management firm that helps SMEs with international expansion. The analyst must make recommendations as to the best way for the company’s client Telemetrix to rapidly achieve sales in Latin America, and whether to focus on Brazil or Mexico. Case B “Telemetrix in Brazil: Indirect Export, Outsourcing, or Licence?” focuses on the choice of an entry mode to penetrate a foreign market, in this case, Brazil, and, based on this choice, on the selection of a local business partner. It also addresses the difficulty of developing international supplier-customer relations. Just like Case A, Case B is a decision-making case. The analyst must determine the best entry mode and which partners will lead Telemetrix to success in Brazil and, subsequently, elsewhere in South America.