Le cas est fondé sur la négociation entre deux parties : les propriétaires d’une maison en vente et leur locataire. Alors qu’un an auparavant les propriétaires, Gabriel et Mia, avaient décidé de s’installer ailleurs et de louer leur maison familiale pour pouvoir payer l’école privée de leurs deux enfants, ils ont maintenant besoin d’un revenu supplémentaire et se résignent à la vendre malgré l’attachement qu’ils éprouvent. La locataire, Corinne, a emménagé il y a à peine un an et se voyait y vivre pendant plusieurs années. Elle a donc investi massivement dans la maison, y ajoutant, entre autres, une piscine chauffée, un climatiseur et un système d’alarme. Ce sont des dépenses exorbitantes qu’elle n’était pas autorisée à faire selon son contrat, mais qui augmentent grandement la valeur de la maison que Gabriel et Mia mettent en vente. Afin de les accommoder, elle leur propose de la dédommager de 16 500 $ pour compenser ses investissements. Ceux-ci acceptent et une entente verbale est conclue. Cependant, tandis qu’une offre d’achat est sur la table et qu’il ne reste que 48 heures pour clore la transaction, la locataire change d’avis et demande plutôt 23 570 $ de dédommagement. Les deux parties se rencontrent alors pour négocier une entente. Le cas se termine donc par une période de négociation où chacune des deux parties détient des renseignements que l’autre ne possède pas.

The case is based on a negotiation between two parties: the owners of a house being sold and their tenant. One year earlier, Gabriel and Mia had decided to buy a new house and rent out their old one, to which they were still emotionally attached, to cover the cost of private schooling for their two children; they now need extra income and have resigned themselves to selling their first home. Corinne, their tenant, moved in about a year ago and, expecting to live there for several years, had invested heavily in the house, installing a heated swimming pool, an air conditioner, and an alarm system among other things. These were major expenditures that she was unauthorized to make according to her lease, but that greatly increased the value of the house, which Gabriel and Mia are now trying to sell. Corinne had agreed to move as long as they offered her financial compensation of $16,500. They agreed, and a verbal agreement was reached. However, once a purchase offer was on the table, with just forty-eight hours to finalize the transaction, Corinne changed her mind and demanded $23,570 in compensation. The two parties have agreed to meet to negotiate an agreement, and the case ends by giving the perspective of each of the two parties.

Négociation

Negotiation

Le cas permet d’illustrer les concepts de négociation suivants :

• distinction entre le concept de vente et celui de négociation;
• préparation d’une négociation;
• développement de la capacité de négocier;
• importance de la relation et de la communication lors de la négociation;
• compréhension de ce qui se passe véritablement lors d’une négociation (par exemple, les enjeux, les intérêts, les rapports de force, les parties prenantes, etc.);
• différents styles de négociateurs et de personnalités;
• aptitudes utiles pour tout parcours de vie – peu importe le poste occupé en entreprise et le rôle tenu dans la société.

The case illustrates the following negotiation concepts:

• difference between the concepts of selling and negotiating;
• preparing a negotiation;
• honing negotiation skills;
• importance of relationship and communication during negotiations;
• understanding what is really happening during a negotiation (e.g., issues, interests, power struggles, stakeholders);
• different negotiating styles and personalities;
• useful skills for any situation, whatever a person’s position in business or in life

Le cas permet d’appliquer les concepts clés de la négociation dans une situation familière. Les étudiants apprendront à s’adapter aux différents types de personnalité illustrés de façon presque caricaturale dans le cas. Ils apprendront également l’art de faire des concessions ou des compromis ainsi que les différentes tactiques utiles pour arriver à leurs fins. Enfin, ils examineront les subtilités d’une bonne négociation en tentant de déceler les non-dits pour saisir ce qui se passe véritablement. Comme les données sont simples et faciles à comprendre, personne ne sera avantagé par ses connaissances, ce qui permettra un exercice en équipe hautement formateur.

The case allows students to apply key negotiating tactics in a familiar situation, learning to adapt to certain personality types depicted in an exaggerated, almost cartoonish, way. They will also learn how to make concessions or compromises as well as various tactics useful to achieving their objectives. Finally, they will examine subtleties of good negotiation by trying to distinguish what is left unsaid so as to grasp what is actually happening. Since the facts of the case are simple and straightforward, no-one will benefit from prior knowledge, allowing for a highly educational team exercise.