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Plus d’un défi attend ce nouveau chef des ventes

Case 9 10 2017 004
Author : 
Languages : 
  • French
Keywords: 
  • Vente,
  • Équipes,
  • Fusion,
  • Représentant,
  • Ressources humaines
Year of production : 
2017
Registration date : 
2017-03-30
Teaching notes included : 
Yes
Abstract

Ce cas reflète une réalité qu'affrontent bon nombre d’entreprises vendues ou fusionnées : le brasseur artisanal Amalta inc. a acheté son rival le plus important, Igloo inc. À la suite de cette acquisition, Nicolas, le meilleur représentant d’Amalta, est promu chef des ventes, un nouveau poste dans la nouvelle structure organisationnelle. Plus d’un défi attend ce nouveau chef des ventes : évaluer les représentants des deux entreprises, sélectionner les meilleurs, créer une seule équipe de vente attachée à une même culture d’entreprise. Quelle approche Nicolas devrait-il favoriser? L’achat d’Igloo inc. prouve en lui-même la qualité de son approche hard sell tandis qu’Amalta privilégie une approche plus soft sell (formation et relation à long terme). Comment procéder? Comment éviter d’être accusé de favoritisme? Afin de l’aider dans sa tâche, un ami directeur des ventes dans une entreprise d’un autre secteur lui propose de répondre à quatre questions.

Primary domain : 
Marketing  - Sales
Secondary domain : 
Human resources
Sectors : 
  • Consumer goods
Source : 
HEC Montréal
Type : 
Brief case (Decision-making case)
Type of data used in the production of the case : 
Fictional data inspired by real-life situations, but significantly transformed
Event location : 
s. o.
Year of start of the event : 
Not available
Year the event ended : 
Not available
Business size : 
Small- and medium-sized
Main themes covered
  • Gestion de l’équipe de vente
  • Représentants commerciaux
  • Secteur brassicole
  • Acquisition d’un concurrent
  • Promotion d’un très bon vendeur comme chef des ventes
  • Culture de vente
Teaching objectives

D’une part, le cas amène l’étudiant à comprendre le rôle du représentant et son impact sur la mise en place d’une communication marketing personnalisée. Il expose les étudiants à deux approches de vente, celle qualifiée de vente agressive (hard sell), à l’opposé d’une approche de vente douce (soft sell).

D’autre part, le cas fait vivre l’expérience de la gestion d’une équipe de vente, notamment les conflits et les occasions qui se présentent lors de la fusion de deux entreprises concurrentes évoluant sur un même et unique marché.

Le cas met aussi en lumière les difficultés rencontrées par un jeune vendeur efficace lors de sa promotion à une poste d’encadrement et de gestion, sans avoir la préparation et la formation habituellement requise pour cette tâche.

Concepts and theories related to the case
  • Structure de l’équipe de vente
  • Culture de l’équipe de vente
  • Recrutement
  • Formation
  • Gestion de l’équipe de vente