Ce jeu de rôle simule une négociation dans le cadre d’une entrevue d’embauche (scénario fictif). En plus de donner aux étudiants l’occasion de simuler ce type de négociation, ce jeu de rôle est structuré de façon à illustrer certains principes applicables à la négociation en général. Plus précisément, il illustre l’importance de bien identifier les critères sur lesquels une évaluation d’une offre repose, y compris les intérêts des parties ainsi que leurs solutions de rechange.

« La candidate », chimiste de formation, a huit ans d’expérience dans le domaine de la biochimie industrielle. Lors de son MBA, elle développe un intérêt profond pour le secteur du développement de l’énergie verte. Ce nouvel intérêt l’amène à considérer un changement de domaine de travail. Le jeu de rôle débute lors d’une deuxième entrevue auprès d’une firme de consultation en énergie verte. Son interlocuteur est le directeur de la firme de consultation, qui a comme objectif la validation de ses impressions initiales quant à l’adéquation entre les objectifs professionnels de la candidate et les valeurs fondamentales de la firme. Si le directeur décide de lui offrir le poste, les aspects à discuter sont surtout liés à la rémunération.

Un des défis à surmonter vient du fait que le salaire maximal offert par la firme reste en deçà d’une offre salariale externe. Il se situe même en deçà du montant que la candidate estime nécessaire pour s’installer « confortablement » à Montréal. De plus, certains aspects spécifiques sont à considérer. Du côté de la candidate, le lieu de travail (Montréal ou Vancouver) et les projections de croissance professionnelle diffèreraient selon le poste choisi. Du côté de l’employeur, l’importance de maintenir l’équité salariale et la culture de l’entreprise aura un poids dans la décision.

• Négociation salariale;
• Zone d’accord possible (ZAP);
• Meilleure solution de rechange (MESORE);
• Prix de réserve (point de résistance);
• Point d’ancrage;
• Valeur des aspects qualitatifs

• Les étudiants ont l’occasion de voir comment les concepts clés de la négociation s’appliquent à l’intérieur du cadre précis d’une offre d’emploi.
• Le contexte est choisi délibérément, car la négociation salariale reste une préoccupation des étudiants, particulièrement ceux du programme de MBA (qui entreprendront souvent de changer d’emploi ou bien d’être promus à l’interne suivant l’obtention de leur diplôme).
• Le contexte illustre la pertinence de la distinction entre intérêts tangibles et intérêts intangibles.
• C’est une occasion d’aborder la recherche concernant les femmes et la négociation salariale.

• Zone d’accord possible (ZAP)
• Meilleure solution de rechange (MESORE)
• Distinction entre la valeur objective d’une entente et sa valeur subjective