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Realigning Sales Territories at Garrick Oil and Lubricants
Cas 9 10 2015 003
Cas publié dans la Revue internationale de cas en gestion, vol. 13, no 3
Auteurs : 
Langues : 
  • Anglais
Mots clés: 
  • Territory allocation,
  • Leadership,
  • Motivation,
  • Sales management,
  • Sales organization
Année de production : 
2014
Date de publication : 
2015-08-06
Notes pédagogiques incluses : 
Oui
Résumé

This case presents the challenging situation facing Jonathan Wiley, a fresh MBA graduate who has recently been appointed regional sales manager (RSM) of the Northern Ontario sales region of the Canadian subsidiary of Garrick Oil and Lubricants (GOAL). Wiley has to make a decision regarding the allocation of geographical territories to four territory sales managers – Tom, Ben, Melissa, and Jim – who report directly to him.

Discipline principal : 
Marketing  - Vente
Discipline secondaire : 
Non disponible
Secteurs d'activité : 
  • Énergie et matières premières
Provenance : 
Ailleurs
Type : 
Cas traditionnel (Cas décisionnel)
Type de données pour la production du cas : 
Données inspirées du réel, mais considérablement transformées
Lieu de l'événement : 
Northern Ontario, Canada
Année de début de l'événement : 
2014
Année de fin de l'événement : 
2014
Taille de l'entreprise : 
Multinationale
Principaux thèmes couverts
  • Sales management
  • Sales leadership
  • Motivating sales people
  • Sales force organization
  • Customer relationship management
Objectifs pédagogiques

To expose students to a real life sales management decision situation in which students can see the complex inter linking of several issues; including leadership, sales force motivation, sales force organization and customer relationship issues.

Concepts et théories en lien avec le cas
  • Sales force organization
  • Sales force motivation
  • Sales leadership
  • Sales career stages
  • Career planning/succession planning