Telemetrix (A et B)
Le cas « Telemetrix » est divisé en deux parties qui peuvent être utilisées seules ou successivement. Le cas A « Export Nord-Sud donne un coup de pouce à Telemetrix : Mexique ou Brésil? » met en scène une jeune analyste employée chez Export Nord-Sud, une petite société québécoise de gestion export qui aide les PME à développer leurs affaires à l’international. L’analyste doit fournir ses recommandations quant à la meilleure façon d’obtenir des ventes rapidement en Amérique latine pour leur client Telemetrix, et déterminer si celui-ci doit axer ses efforts de commercialisation sur le Brésil ou le Mexique. Le cas B « Telemetrix au Brésil : exportation indirecte, sous-traitance ou licence? » porte sur le choix du mode d’entrée sur un marché étranger, en l’occurrence le Brésil, et en fonction de ce choix, sur la sélection d’un partenaire d’affaires local. On aborde aussi la difficulté de développer des relations clients-fournisseurs à l’international. Là encore, le cas est de nature décisionnelle et une question s’adresse à l’analyste : quels sont le meilleur mode d’entrée et le meilleur partenaire à choisir pour que Telemetrix puisse enfin réussir à vendre au Brésil et, par la suite, ailleurs en Amérique du Sud?
- Connaître le rôle d’une société de gestion export dans l’internationalisation des PME
- Illustrer les motivations et barrières à l’internationalisation des PME (évaluer les opportunités et difficultés propres à l’Amérique latine)
- Savoir procéder à la sélection d’un mode d’entrée (entre exportation indirecte via distributeur local, sous-traitance ou octroi de licence pour fabrication et distribution), d’un partenaire local et d’un marché géographique (Mexique ou Brésil).
- Internationalisation des PME (Etemad, 2004; Buckley, 1993)
- Mode d’entrée et partenaires : théorie coûts de transaction (Williamson, 1979)
- Théorie éclectique et cadre OLI (Dunning, 1980)
- Sélection de marché : distance CAGE (Ghemawat, 2001) et dimensions culturelles (Hofstede, 1980) + chaine de valeur (Porter, 1998); matrice d’Ansoff (1957); maîtrise des FCS (Kim et Mauborgne, 2010)
Telemetrix (English) (A and B)
“Telemetrix” is a two-part case study; its parts can be used alone or in sequence. Case A “North-South Exports Lends a Helping Hand to Telemetrix: Mexico or Brazil?” showcases a young analyst at North-South Exports, a small Quebec-based export management firm that helps SMEs with international expansion. The analyst must make recommendations as to the best way for the company’s client Telemetrix to rapidly achieve sales in Latin America, and whether to focus on Brazil or Mexico. Case B “Telemetrix in Brazil: Indirect Export, Outsourcing, or Licence?” focuses on the choice of an entry mode to penetrate a foreign market, in this case, Brazil, and, based on this choice, on the selection of a local business partner. It also addresses the difficulty of developing international supplier-customer relations. Just like Case A, Case B is a decision-making case. The analyst must determine the best entry mode and which partners will lead Telemetrix to success in Brazil and, subsequently, elsewhere in South America.
This two-part case focuses on:
- The role of export management companies in SME internationalization
- The motivations for and barriers to SME internationalization (assessment of opportunities and challenges that are specific to Latin America)
- How to choose an entry mode (between indirect export via a local distributor, subcontracting, or a licencing deal for manufacturing and distribution); a local partner; and a geographic market (Mexico or Brazil).
- SME Internationalization (Etemad, 2004; Buckley 1993)
- Entry mode and partners: transaction cost theory (Williamson, 1979)
- Eclectic paradigm and OLI framework (Dunning, 1980)
- Market selection: CAGE distance framework (Ghemawat, 2001) and cultural dimensions (Hofstede 1980) + value chain (Porter, 1998); Ansoff matrix (1957); critical success factors (Kim and Mauborgne, 2010)