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Pas de répit pour Janet!
Case 9 10 2020 001
Languages : 
  • French
Keywords: 
  • Directeur des ventes,
  • Vendeurs externes,
  • Agents commerciaux,
  • Rémunération,
  • Objectifs quantitatifs et qualitatifs
Year of production : 
2020
Registration date : 
2020-08-31
Teaching notes included : 
Yes
Abstract

SMASH_IT, une start-up montréalaise évoluant dans le secteur des technologies de l’information et de l’intelligence artificielle, connait une croissance remarquable. Lors de son inauguration, elle comptait quatre employés, et cinq ans plus tard, elle en a 72. Janet Ngong y travaille comme directrice des ventes. Elle est entrée en poste au moment où l’entreprise affrontait d’importants défis. Au cours de trois ans, sa formation mixte en marketing et en gestion des ressources humaines lui a permis de mettre en place des procédures visant à régulariser les pratiques adoptées par Nicole Sawyer, actuelle directrice du marketing, alors qu’elle dirigeait aussi l’unité des ventes. Janet est à nouveau mise à l’épreuve. SMASH_IT se prépare à lancer un nouveau produit : ALLOCATE_IT. Confrontée à des problèmes d’envergure, la directrice des ventes devra peut-être revoir la structure de rémunération de son équipe.

Primary domain : 
Marketing  - Sales
Secondary domain : 
Not available
Sectors : 
  • Professional, scientific and technical services
Source : 
HEC Montréal
Type : 
Traditional case (Descriptive or analytical case)
Type of data used in the production of the case : 
Fictional data inspired by real-life situations, but significantly transformed
Event location : 
Montréal, QC
Year of start of the event : 
Not available
Year the event ended : 
Not available
Business size : 
Small- and medium-sized
Main themes covered
  • Vente
  • Rémunération
  • Modèles d'affaires
Teaching objectives

Ce cas vise :

  • à amener l’étudiant à saisir la complexité entourant l’élaboration et la mise en œuvre d’un système de rémunération en vente pour un gestionnaire au sein d’une entreprise, quelle que soit sa taille;
  • à favoriser la réflexion quant aux enjeux propres à chaque type de rémunération;
  • à apprécier les impacts d’un système de rémunération (valeurs de l’entreprise, conséquences) sur l’organisation et sur l’individu;
  • à faire vivre l’expérience d’une tâche stratégique en gestion des ventes, soit la présentation d’un plan de rémunération au sein d’une entreprise et sa mise en place pour différents acteurs de l’entreprise;
  • à présenter des défis propres à une carrière en gestion des ventes afin que les utilisateurs confirment ou infirment leur intérêt pour un tel rôle.
Concepts and theories related to the case

Théorie des 2 facteurs de motivation (Herzberg)